СПЕЦИФИКА НАПРАВЛЕНИЯ

Технология и организация продаж в сегменте рынка HoReCa существенно отличаются от традиционной системы розничных продаж (ритейла), поэтому и требования к специалистам этого направления, а также спектр их должностных обязанностей имеют свою специфику и особенности.

Можно сказать, что специалисты этого направления представляют собой своеобразную элиту компании. В их профессиональном багаже – многолетний опыт работы в отделах продаж, особенно ценится практика, полученная в иностранных компаниях, давно и успешно работающих в сегменте HoReCa. Участие в многочисленных тренингах, семинарах, как в России, так и за рубежом, значительно повышает профессиональную “планку” менеджера.

В работе с ресторанами, помимо отчетливого понимания всех тонкостей данного вида бизнеса, большое значение имеет личностный фактор специалиста по HoReCa. Профессиональная способность создавать и поддерживать взаимовыгодные партнерские отношения с клиентом, спектр коммуникативных навыков общения и активная самостоятельность формируют образ идеального менеджера. Хорошее знание и понимание всех тонкостей и особенностей продвигаемого товара, умение не только раскрыть его достоинства, но и донести до клиента некоторые детали его использования отличают менеджеров по HoReCa от традиционных специалистов по продажам.

Помимо эффективного продвижения продукции в то или иное заведение в обязанности специалиста по HoReCa входит повышение и совершенствование профессионального уровня персонала фирмы-клиента. Как правило, менеджер, курирующий тот или иной ресторан, регулярно его посещает, наблюдает за работой персонала, дает необходимые рекомендации.

Представители HoReCa участвуют во всех рекламных мероприяти. ях, в т. ч. BTL, проводимых рестораном. По оценкам, для западных компаний, работающих в сфере продаж элитной алкогольной и кофейной продукции, 80–95% от объема продаж приходится как раз на направление HoReCa. Именно по таким каналам на российский рынок вышли некоторые виды иностранных товаров; особенно это касается дорогой алкогольной продукции (элитные сорта коньяка, ром Bacardi, текила). Объем продаж элитной алкогольной продукции российских производителей по каналам HoReCa пока еще невелик – 10–20%, хотя явно прослеживается тенденция к росту этого показателя.