Словарь терминов

Авансовый платеж — внесение денежных средств, осуществление платежа в счет оплаты товаров, работ, услуг до их получения или выполнения; одна из форм вложений в дело; включается в активы фирмы, предоставившей аванс.

Агентское вознаграждение — плата агенту за выполняемые им посреднические агентские услуги, осуществляемая фирмой, лицом, нанявшим агента. Размер агентского вознаграждения зависит от выполняемых агентом поручений.

Агентское соглашение — договор между лицом, нанимающим агента (принципалом), и самим агентом, согласно которому агенту поручается на определенных условиях выполнение за счет нанимателя определенных услуг, действий, обязательств, на что агент получает необходимые полномочия. Договор обычно заключается в письменной форме и содержит описание полномочий агента, сферы, характера и порядка выполнения поручения, условий и размера вознаграждений, прав и обязанностей сторон, срока действия, санкций при нарушении договора, порядка урегулирования споров. Синоним — агентский договор.

Активные продажи – это полновесные содержательные продажи, включающие все компоненты продажи плюс поиск клиентов и их «созревание» с помощью торгового агента.

Анализ конкурентов – выявление основных конкурентов, из позиций на рынке. Оценка их слабых и сильных сторон.

Аналитик — специалист, владеющий методикой экономического анализа, участвующий в проведении анализа.

Антикризисное управление — управление предприятием, организацией, ставящее своей задачей преодоление или предотвращение кризисного состояния, проявляющегося в неплатежеспособности, банкротстве, убыточности.

Аутсайдер (англ. outsider — посторонний) — 1) компания, предприятие какой-либо отрасли производства, не входящее в монополистическое объединение данной отрасли, так называемая дикая компания, посторонняя, занимающая на рынке данного товара одно из замыкающих мест по основным показателям; 2) лицо, играющее на бирже, но не постоянно; биржевой спекулянт-непрофессионал; 3) брокер, не являющийся членом биржи, но имеющий разрешение на работу в торговом зале при соблюдении установленных правил биржевой работы.

Аутстаффинг— технология менеджмента, основанная на кооперировании управленческих процессов посредством привлечения внешних организаций и персонала управления со стороны, передачи им ряда функций управления.

Аффилированная компания — компания, которая владеет пакетом акций основной компании в размере, меньшем контрольного. Такая компания может выступать в качестве филиала или представительства основной, материнской компании; при этом материнская компания участвует в управлении делами аффилированной на основе соответствующего договора. Аффилированная компания часто создается при переносе бизнеса в удаленный от расположения основной компании регион, при создании транснациональных корпораций.

База данных о покупателях – список потенциальных клиентов, подобранный с учетом специфики предлагаемой агентом продукции.

База клиентов (клиентская база) – это список действующих покупателей, уже пользующихся услугами данной компании, в которой работает менеджер.

Бизнес-портфель – комплекс услуг и товаров, которыми занимается компания.

Бренд – широко известная торговая марка.

Вэн селлинг - (англ. Van selling продажа с колёс) — организация мобильной торговли с автомобилей. Van selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно эффективен вэн селлинг в торговле ходовым и скоропортящимся товаром за счет оперативного формирования заказа, быстрой доставки и отгрузки заказанного товара с автомобиля и оформления документов на месте. Вэн селлинг (Van selling) - компонент системы мобильной торговли.

Величина спроса — количество товара или услуг определенного вида, которое покупатель желает купить по данной цене в течение определенного периода времени.

Вендер, вендор (англ. vender) — 1) организация или физическое лицо, владеющие или использующие торговую марку; 2) торговый автомат.

Всемирная Торговая Организация (ВТО) — созданная в 1994 г. международная организация, регулирующая мировую торговлю. Образована посредством реорганизации Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ).

Выручка — денежные средства, полученные (вырученные) предприятием, фирмой, предпринимателем от продажи товаров и услуг; различают выручку от реализации продукции, выручку от реализации основных средств, торговую выручку.

Выход в «ПОЛЕ» - показательный способ практического обучения торгового агента путем активных продаж, осуществляемых самим менеджером настоящим клиентам в присутствии агента.

Грант (англ. grant) — 1) оплачиваемый, субсидируемый государственный заказ на выполнение научных исследований и разработок; 2) денежные средства, выделяемые в порядке благотворительности для финансовой поддержки научных исследований, ученых, авторов; целевое использование таких средств подтверждается отчетом.

Дебиторская задолженность — сумма долгов, причитающихся предприятию, фирме, компании со стороны других предприятий, фирм, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами.

Делегирование полномочий — передача полномочий другому лицу. Применяется обычно как средство децентрализации управления (делегирование полномочий подчиненным со стороны руководителя).

Демпинг (от англ. dumping — сбрасывание) — продажа товаров на внешнем и внутреннем рынках по искусственно заниженным ценам, меньшим средних розничных цен, а иногда и более низким, чем себестоимость (издержки производства и обращения).

Дистрибьютор (от англ. distribution — распределение) — фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор). Дистрибьютор оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими. Возможное написание термина — дистрибутор

Дистрибуция – оптовая закупка с последующей реализацией.

Дивергенция (от англ. divergence — расхождение) динамика состояния рынка, анализ которой свидетельствует о наличии существенно разных тенденций.

Дискаунт — организация розничной торговли, поддерживающая низкие цены на товар за счет снижения издержек обращения.

Дисконт (англ. discount — скидка) — 1) разница между ценой, по которой ценная бумага продается на фондовой бирже в данный момент времени, ее текущим биржевым курсом, с одной стороны, и номиналом ценной бумаги или ценой, по которой ценная бумага продается при ее погашении, — с другой. 2) разница между форвардным курсом валюты (курсом, зафиксированным в момент заключения сделки, но с оплатой по нему в будущие сроки) и курсом при немедленной уплате. 3) разница между ценами на товар, обусловленная разными сроками его поставки. 4) снижение (скидка) цены на товар вследствие несоответствия его качества условиям стандарта либо договора; 5) учет векселей банком или частным лицом с вычетом процентов за неистекшее до срока платежа время; 6) скидка с цены с учетом состояния рынка; 7) специальная банковская кредитная операция в виде учета банком ценной бумаги с расчетом процентов и расходов.

Импульсная покупка – покупка без раздумья и предварительного планирования (жевательная резинка).

Канал продаж – стратегия продаж, выбранная для распространения данной услуги в данное время (в зависимости от канала бывают прямые и телефонные продажи).

Клиент - это объект, создающий спрос, удовлетворение которого - основная задача торгового агента.

Коммерческое предложение – краткий наглядный пакет информации о компании и ее услугах, содержащий контактные данные, рекламный материал, ценовые характеристики, выгоды и т.д. Выдается или отсылается потенциальному клиенту.

Конкуренция – процесс борьбы и взаимодействия рыночных субъектов в отношении создания, сбыта и потребления товаров и услуг.

Конкурентное преимущество – преимущество, приобретаемое компанией над конкурентами посредством предложения потребителю большей ценности за счет лучшей цены, выгод и т.д.

Конкурентоспособность – совокупность качественных и ценовых характеристик товара, дающая определенные рыночные преимущества той или иной компании.

Концепция товара (позиционирование) – это совокупность характеристик товара и приносимых им выгод, доводимая до целевой аудитории, характеризующая данную компанию или услугу конкретно.

Лояльность покупателя – приверженность покупателя к определенной компании, торговой марке.

Маркетинговые задачи – это стратегии, связанные с развитием компании и сбытом товара.

Маркетинг - (англ. marketing, от market - рынок), философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу

Менеджер по продажам - руководитель группы торговых агентов, несет ответственность за выполнение плана в отделе продаж.

Менеджмент - (англ. management - управление, организация) - термин, трактуемый как: 1) особый вид профессионально осуществляемой деятельности, направленной на достижение определенных целей путем рационального использования материальных и трудовых ресурсов с применением определенных принципов, функций и методов; 2) совокупность лиц, идентифицируемых с менеджерами, а также с органами или аппаратом управления; 3) феномен, интегрирующий в себе управленческую деятельность, кадровую политику, состояние всей управленческой инфраструктуры в различных масштабах

Мотив – побуждение к действию.

Мотивация – действие мотива.

Мотивирование – создание мотива.

Пассивные продажи – продажи, дающие покупателю возможность ознакомиться с услугой или товаром и приобрести его только путем самостоятельного обращения в компанию.

План – определенная во времени работа с указанием четких целей и задач, методов, последовательности и сроков выполнения.

Преселлинг -(англ. Pre Selling, Pre-Selling) — организация предварительного сбора заказов при реализации товара в точки розничной торговли. Pre Selling широко применяется во всём мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара. Преселлинг — компонент системы мобильной торговли.

Прямые продажи – это активные продажи, которые подразумевают демонстрацию товара непосредственному конечному потребителю.

Сегмент рынка – однородная группа потребителей со сходными реакциями на маркетинговые предложения.

Спрос – общий объем продаж в данном сегменте в данных временных и географических рамках.

Сэмплинг – способ продвижения товара, при котором потенциальным покупателям раздаются пробные образцы товара.

Торговый агент - это лицо компании для клиента, человек непосредственно осуществляющий продажу, базовое звено в отделе продаж.

Убыточное лидирование – это вид розничной торговли, когда на продажу выставляется товар по цене ниже оптовой. Цель – привлечение покупателей в надежде приобрести другую продукцию.

Холодные звонки - практика звонков продавца или брокера к потенциальному клиенту без предварительной договоренности, исключительно по инициативе продавца или брокера; в ряде стран данная практика ограничена или даже запрещена.

Целевая аудитория – группа потенциальных потребителей, на которых направляются маркетинговые программы.

Щенок – метод прямой активной продажи, кода клиенту представляется возможность воспользоваться бесплатно товаром или услугой на некоторое время.

Эластичность спроса – мера чувствительности покупателя к изменению цены.